Рынок
и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые
гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет
своих покупателей. Изучение рынка - одна из главных проблем нового
бизнеса. Таким образом, параграф бизнес - плана, посвященный рынку
и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.
Вам
необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании
рынка для Вашей продукции, в том, что Вы его понимаете и сможете
продавать свою продукцию.
Неудачи
большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана
именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости.
Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем
"черновой" информации. Типичный процесс исследования
рынка предполагает 4 этапа:
определение
типа данных, которые Вам нужны;
поиск этих данных;
анализ данных;
реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на
пользу предприятию.
Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать
у вас товары, где Ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать
рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет
готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение
ближайших 2х лет.
Такой
поиск должен проходить поэтапно.
Первый
этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости
товаров, котрые покупатели определенного региона могут купить,
скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов
- социальных, национальных, культурных климатических, а гланое
- от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потециальных
покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее
купленных товаров аналогичного или сходного назанчения и т.д..
Второй
этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка,
которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно
той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.
В
итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ,
Вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов
за месяц, на которое можно рассчитывать.
Но
чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке
реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить,
сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг)
в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах
на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а
главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.
Подготовка
такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого
бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися
на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов,
которым можно заплатить за консультации.
Если
уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить
с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу
продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не
отказываясь от покупки такого рода вообще. Если Вам удастся сделать
такую оценку, то можно сказать, что Вы выполнили свою программу
- максимум в области иследования рынка.
Естественно,
что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах:
их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.
А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор
мог оценить полноту Вашего представления о рыночной коньюктуре
и продуманность Вашего проекта.
Вы должны ответить на следующие вопросы:
Кто является крупнейшим произво-дителем аналогичных товаров?
Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн,
мнение покупателей.
Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?
Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы,
не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них
мельком, зато выпятить их слабости?
Не
поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная
репутация. Во-вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект
провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере процент
будет гораздо выше.
Поэтому
лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться
их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках
товаров, котрые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.
Оглавление
|